Qual o segredo das vendas?
Não vender!
Baralhei tudo, não foi?
Para vender, mais que persuadir, deves comunicar e enriquecer o teu cliente com o teu produto e/ou serviço.
A maioria das pessoas tem uma aversão a vender porque sente que a sua obrigação é estar a impingir um produto ou serviço à força. Aqui não abordo a “conversa” de vendedor. Aliás, tu não vais impingir e nem vais falar muito. O que tu vais fazer é escutar ativamente o teu potencial cliente e ajudá-lo a resolver um problema.
Muito melhor, não?!
Tu queres que o teu cliente retire algo benéfico do vosso contacto. Para isso, tens de identificar muito bem a necessidade que o cliente precisa colmatar e por vezes nem o próprio cliente tem consciência de qual é.
Primeiramente tens de conhecer muito bem o teu produto/serviço, as suas vantagens e desvantagens, e o que a concorrência está a oferecer.
Em segundo, tens de conhecer o teu público-alvo, de forma a identificares as perguntas certas que te levam a conhecer o potencial cliente.
Antes de começar a vender tens de fazer um bom estudo e planeamento, nomeadamente:
- Quem é o teu público-alvo? De onde são? Que idade têm? Qual o seu género? E o seu estilo de vida?
- Em que registo vais falar com o teu público-alvo? Irás tratar por tu ou por você?
- Como vais comunicar com ele? Em que redes sociais está o teu público? Que tipo de conteúdo procura?
- Em que se diferencia o teu produto/serviço? Qual o valor que conseguiste acrescentar? O que ganha o cliente ao usar o teu produto?
- Qual a imagem que identifica a tua marca? Que cores escolheste e porquê?
Acima de tudo, tens de ser a primeira pessoa a acreditar naquilo que estás a vender e verás que com o tempo “vender” será algo natural e fluído para ti.
Apresentar um produto ou serviço já não é suficiente. Num mercado competitivo tens de ir mais além e entrar no âmbito da consultoria. Concordas?
Se queres saber mais sobre estes pontos, fica por aqui, pois pretendo partilhar mais dicas de vendas e negociação que te podem ajudar.